Treinar equipas comerciais para verdadeiros Ironman de vendas

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 Treinar equipas comerciais para verdadeiros Ironman de vendas

Treinar equipas comerciais para verdadeiros Ironman de vendas

O Triatlo - um evento atlético composto por três modalidades: natação, ciclismo e corrida - leva os atletas ao limites de resistência, exigindo por isso que os atletas que o praticam estejam na sua melhor condição física. Inspirada nesta modalidade, a Porto Business School criou um programa de vendas para equipas comerciais, que pretende treinar os "atletas" das equipas comerciais para que estes se transformem em verdadeiros campeões olímpicos de vendas. Ricardo Cayolla, o diretor deste novo programa, explica como surgiu o conceito e em que consiste este programa inovador.

O que é afinal o Triatlo de Vendas?

[RC] É um programa inovador, porque vai abordar o tema das vendas de uma forma experienciada, utilizando uma metodologia de aprendizagem baseada nas mais recentes investigações científicas na área das neurociências. Selecionámos o triatlo (desporto) como base da experiência. Assim, os participantes irão realizar as modalidades que constituem o triatlo (a natação, o ciclismo e o atletismo) de uma forma controlada, fazendo a transferência de conhecimento entre as experiências vividas no desporto e as três etapas do funil de vendas (geração de leads, oportunidades e fecho).

 

 

Porquê um programa de vendas com esta abordagem?

[RC] As ferramentas atuais não dão resposta aos problemas que as empresas sentem, no dia a dia. As vendas vivem um novo paradigma. Se por um lado, a Porto Business School está atenta ao mundo, ao mercado, às empresas, aos clientes, por outro, todos vendemos algo, todos os dias. Vender faz parte da vida de qualquer ser humano. De acordo com o que as empresas nos foram transmitindo, sentimos que havia a necessidade de criar um programa diferente, que desse resposta às necessidades originadas pela mudança de paradigma nas Vendas, e que proporcionasse um conjunto de ferramentas mais sofisticadas para fazer face ao aumento da complexidade que os modelos de vendas estão a adquirir nos últimos tempos. As necessidades que as empresas nos transmitiram estavam não apenas relacionadas com a inexistência de um processo sistemático e estruturado do processo de venda, mas estavam igualmente relacionadas com competências pessoais como a negociação, empatia, comunicação.

 

A escolha do Triatlo (natação, ciclismo e atletismo) está relacionada com as três etapas do funil de vendas - geração de leads, oportunidades e fecho. São três modalidades diferentes, que requerem skills e competências diferentes. Se eu quiser terminar a prova, tenho de ser bom em todas e não apenas em algumas.

 

A natação é a primeira fase. É onde estamos fora do nosso ambiente mais natural, que é o que acontece na fase da geração de leads. O ciclismo é a fase seguinte, onde vamos utilizar um artefacto que nos vai ajudar a andar mais depressa. No programa iremos usar igualmente artefactos, matrizes, ferramentas que nos permitirão avançar mais depressa no processo da venda. O atletismo é a última fase, a fase mais humana e onde estamos no nosso meio mais natural, tal como a fase do fecho de uma venda.

 

 

Referiu que assistimos a uma mudança de paradigma, nas vendas. A que se refere?

[RC]  A uma nova forma de estar, assente em dois pontos: primeiro, deixámos de estar numa lógica de assimetria de informação (em que o vendedor, pelo facto de ter a maior parte da informação, detinha todo o poder) para uma realidade em que existe simetria de informação (ou seja, o comprador dispõe de tanta ou mais informação que o vendedor); segundo, enquanto compradores, passámos de um cenário onde havia escolhas limitadas, para uma realidade em que dispomos de opções praticamente ilimitadas. Por outro lado, o digital é simultaneamente uma oportunidade e um desafio para quem vende e implica um nível de preparação bem mais sofisticado de todo o processo de venda.

 

 

E as neurociências, onde entram no programa?

[RC] As neurociências são parte integrante da metodologia que iremos utilizar no triatlo de vendas. A escolha de contextos e ambientes diferentes, a necessidade de utilização de vários sentidos, o contrariar a curva do esquecimento, são alguns dos princípios que estão na base do desenho deste programa. Por exemplo, a razão pela qual o calendário das atividades está separado no tempo, deve-se ao facto de hoje se saber que a aprendizagem e respetiva consolidação de conhecimentos é mais eficaz se for intervalada com determinado espaço de tempo. No entanto, convém não descurar o facto de, durante esse tempo, termos um conjunto de ferramentas de controlo que permitam aferir a evolução da aprendizagem.

 

A escolha de uma atividade desportiva experienciada é óbvia, uma vez que o corpo humano também produz conhecimento para a mente. Todos os temas do programa serão trabalhados de uma forma experienciada e prática, permitindo aos participantes fazer imediatamente a transferência dos conhecimentos para os seus desafios do dia a dia, aumentando a percentagem de retenção dos conhecimentos que vão adquirir ao longo do programa. Os participantes vão fazer as provas experienciadas num local controlado (ginásio). Serão divididos em grupos de 4 a 5 pessoas de acordo com o nível de experiência em cada uma das atividades. Todas as experiências terão follow up adequado.

 

 

Qual acredita que será o balanço no final desta primeira edição? O que levarão os participantes deste programa?

[RC] Um sistema completo de abordagem das vendas, o qual inclui um conjunto sólido e testado de ferramentas de abordagem aos diversos ciclos de uma venda, e que vão permitir ter maior sucesso na sua atividade.

 

 

O programa Triatlo de Vendas tem início a 14 de março. As inscrições até 14 de fevereiro beneficiam de early bird fee.